Les pièges de la réactance

Tiens, c’est marrant…

… plus on nous force à faire quelque chose, plus on est tenté de ne rien faire. Les psychologues parlent de « réactance » pour désigner ce réflexe de défense[1]. Tout repose sur l’idée que nous sommes tellement attachés à notre liberté que le simple fait de la restreindre suffit à engendrer une réaction d’opposition. Et ce, dès la petite enfance, étape décisive du développement de notre personnalité. Par exemple, obligez un enfant de 3 ans à rester sur vos genoux et il y a de grandes chances qu’il veuille s’en aller. Si les menaces et les récompenses peuvent se révéler utiles sur le moment, elles ne produiront aucun effet sur le long terme. Les spécialistes sont unanimes : seuls les actes émis en toute liberté donnent lieu à des effets de persévérance.

Or, notre attachement à la liberté peut nous rendre vulnérables aux manipulations. Prenons le cas d’un marchand de voiture. Pour nous convaincre d’acheter un magnifique coupé, il peut chercher à le rendre moins disponible, nous faisant ainsi perdre une partie de notre liberté : « c’est le dernier modèle qu’il me reste », « j’ai déjà trois personnes sur le coup », « jusqu’à ce soir il est au prix exceptionnel de 20.000€ ». Notre liberté se trouvant limitée, nous y attachons soudain plus de prix et nous désirons davantage les biens qui y sont liés[2].

Nul besoin d’être un vendeur chevronné pour manipuler notre rapport à la liberté. Sa simple évocation, par oral ou par écrit, suffit pour influencer notre comportement. Je vous invite donc à promouvoir l’originalité et la pertinence de ce livre. Mais je ne veux surtout pas vous forcer, vous êtes libres…


[1] BREIM J.W. (1966). «A Theory of Psychological Reactance», Academic Press.

[2] CIALDINI R. (2004). « Influence et Manipulation : Comprendre et Maîtriser les mécanismes et les techniques de persuasion », First.

4 réflexions sur “Les pièges de la réactance

  1. Je dois avoir une « réactance » différente des autres parce que c’est justement si je sens qu’on veut me forcer la main que je me sauve à toutes jambes !
    Mais c’est peut être parce que j’ai une formation de base à repérer ces arguments ?

  2. C’est vrai que l’exemple en fin d’article semble dire le contraire de l’idée avancée au début. Un autre exemple frappant, c’est le « rabatteur » qui devant le resto, qui avance vers vous pour vous faire entrer : rien de tel pour prendre ses jamabes à son coup, sans même regarder si la carte ou le resto peuvent valoir le coup !

  3. La plupart des gens ne pensent pas qu’ils sont « forcés » dans l’acte d’achat justement. Ils se disent qu’ils risquent de rater l’occasion de l’année !
    C’est dans ce sens que la réactance se met en place.

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