La réciprocité manipulée

Tiens, c’est marrant…

… nous sommes toujours redevables aux personnes qui nous offrent des cadeaux ou nous rendent des services. Dans toute société humaine, il est une règle selon laquelle on doit s’efforcer de payer de retour les avantages reçus d’autrui : c’est la norme de réciprocité.

Difficile de s’y soustraire car il n’est jamais agréable d’être le débiteur de quelqu’un. En outre, le groupe social voit d’un mauvais œil les profiteurs. « En se combinant, la réalité d’un sentiment de malaise et l’éventualité de l’opprobre général représentent un coût psychologique non négligeable. » (Cialdini) [1]

Bien utilisée, la norme de réciprocité peut être une arme de manipulation redoutable. Si certaines marques distribuent gratuitement des échantillons, ce n’est pas tant pour faire découvrir leur produit que pour générer un sentiment de dette auprès de leur cible. Celle-ci devient alors plus disposée à acquérir le produit en question, quand bien-même n’en serait-elle pas satisfaite. [2]

Toutefois, la plus sournoise instrumentalisation de la norme de réciprocité demeure  la technique de la porte-au-nez. Cette stratégie est fondée sur notre propension à faire des concessions à ceux qui nous en font. Dès lors, si un individu formule une première requête inacceptable avant d’en formuler une seconde plus raisonnable, nous serons plus enclin à l’accepter[3]. Souvenez-vous, lors de votre dernière visite dans un magasin, le vendeur n’a-t-il pas commencé par vous présenter ses produits les plus onéreux ? Et lors de l’achat de votre voiture ou de votre appartement, le prix annoncé n’était-il pas bien supérieur au prix finalement consenti ? Finalement, êtes-vous si sûrs d’avoir fait une bonne affaire ?


[1] CIALDINI R. (2004). « Influence et Manipulation : Comprendre et Maîtriser les mécanismes et les techniques de persuasion », First.

[2] Ibid.

[3] CIALDINI R.B., VINCENT J.E., LEWIS S.K., CATALAN J., WHEELER D., DARBY B.L. (1975). « A reciprocal concessions procedure for inducing compliance : the door-in-the-face technique », Journal of Personality and Social Psychology.

Une réflexion sur “La réciprocité manipulée

  1. Je renvoie à cet excellent livre « Petites manipulations à l’usage des honnetes gens  » de Robert Vincent Joule et Jean Léon Beauvois ( le même qui a travaillé sur  » le jeu de la mort » diffusé il y a quelques mois sur France 2 ) qui, en plus de l’opus de Cialdini, décrit les différentes manipulations possibles.

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